Мониторинг эффективности B2B систем

Чтобы не оставаться в “хвосте кометы”, компании должны научиться использовать новые технологическое возможности и соответствовать ожиданиям потребителей предоставляя удобство, доступность сервиса 24 часа 7 дней в неделю, информативность, возможность мгновенного заказа в автоматическом режиме, гибкие условия оплаты, отзывы других пользователей и т.д. Но самым важным опытом, который следует перенять у В2С является постоянный поиск данных о клиентах и продажах для дальнейшей аналитики и принятия решений.

Доступность данных и возможность аналитики по ключевым показателям любыми заинтересованными сотрудниками имеет огромное значение для B2B eCommerce в любой отрасли. Отслеживая правильные метрики B2B компании получают плацдарм для достижения успеха в долгосрочной перспективе. Данные позволят максимально быстро находить и решать любые возникающие проблемы и понимать на чем стоит сосредоточить усилия в краткосрочной и долгосрочной перспективах. Отслеживая продажи, доходность по клиентам, число и периодичность сделок, конверсии, запросы котировок и т. д., компании смогут понимать сильные и слабые стороны своей стратегии и оперативно вносить в нее коррективы для достижения поставленных целей. Чем точнее и шире набор обрабатываемых данных, тем быстрее и эффективнее можно внедрить улучшения, особенно когда электронная торговля является новым бизнесом для компании.

Magento eCommerce, обладая мощным аналитическим функционалом, предлагает 4 ключевые панели мониторинга, посвященные разным аспектам B2B eCommerce, которые должны отслеживать команды B2B, чтобы эффективно работать с данными и принимать взвешенные решения:

Профили клиентов

Панель в большей степени ориентирована на команды стратегов и руководителей отделов продаж.

Компаниям в сегменте B2B важно отслеживать состояние различных показателей эффективности по каждому клиенту: количество сделок, объем проданного товара, время, прошедшее с момента последнего заказа и общая доходность клиента. Эти показатели дают возможность иметь целостное представление о всех заказах по каждому клиенту и понимать текущий уровень взаимоотношений. Регулярный мониторинг позволяет продавцам быстро выявлять потенциальные проблемы и вносить корректировки в стратегию продаж. Например, если компания A обычно размещает заказы на четырехнедельной основе, а данные показывают, что их последний заказ был 6 недель назад, то это повод изучить ситуацию и выяснить, вызвана ли такая аномалия сезонными колебаниями, или причина кроется в чем-то другом.

Каталог продаваемых товаров

Панель наиболее полезна для сотрудников отдела продаж: торговых представителей, менеджеров по продажам, команды электронной коммерции.

Чтобы обеспечить более уникальный и персонализированный подход, B2B компании должны создавать различные каталоги на основе группировки товаров на основе гибких условий, предлагая клиентам специальные ценовые и индивидуальные товарные предложения. Для современных компаний важно иметь возможность проводить сравнение каталогов на предмет эффективности для различных целевых групп и принимать взвешенные решения о необходимости применения скидочных условий как на весь каталог, так и на отдельные группы товаров. А также выявлять наиболее востребованные, высокодоходные позиции или позиции с высокой эластичностью по цене в каждом каталоге, с целью формирования эффективной товарной матрицы и персонализации каталогов.

Процесс переговоров

Панель мониторинга для торговых представителей, менеджеров по продажам, операционных менеджером, менеджеров по электронной коммерции.

Решения о покупке в сегменте B2B как правило принимается группой разных людей. Поэтому процесс занимает больше времени, чем на B2C рынке. Более того, каждый член этой группы имеет свои интересы. В любом случае такие продажи представляют собой длительный процесс и улучшение коэффициентов конверсии запроса на котировки к заказу и времени, необходимого для заключения сделки, являются ключом к максимизации прибыли для компаний B2B. Регулярно отслеживая такие показатели, как длительность переговоров и вероятность их успеха, сотрудники отдела продаж могут мониторить тенденции и влиять на изменение скорости завершения сделок. Эта панель мониторинга позволяет принимать решения, на основе данных об эффективности бизнеса и общей эффективности обрабатываемых запросов.

Команда продаж

Панель мониторинга для торговых представителей, менеджеров по продажам.

Личные продажи продолжают оставаться наиболее значимой силой для многих компаний B2B. Не смотря на явные преимущества этого инструмента, он обладает и рядом недостатков таких как нестабильность, подверженность эмоциональным всплескам и прочим особенностям, которые принято называть “человеческим фактором”. Очевидно, что каждый сотрудник отдела продаж уникален и обладает различными навыками и способностями, которые неминуемо отражаются на показателях производительности и которые компаниям важно отслеживания. Например, используя панель мониторинга, можно получать данные о количестве сделок на каждом этапе воронки продаж по каждому сотруднику отдела, иметь детальное представление о том, сколько сделок на самом деле закрывает команда, отслеживать как провальные, так и успешные сделки, наряду с размером среднего чека. Мониторинг дает возможность сосредоточить внимание на отдельных сделках, срок завершения которых ожидается в ближайшее время или контактах, требующих обновления условий. В то же время, менеджер по продажам может значительно экономить временные ресурсы, наблюдая за работой членов команды торговых представителей по нескольким KPI, и направлять их усилия в нужное русло.